電子煙銷售的主戰場在線上還是線下?

· RELX用戶要留意,關於電子煙

隨著電子煙勢頭的高漲,如今各路精英紛紛湧入電子煙行業,承運財和段霏的加入只是一個縮影。前有錘子科技創始人羅永浩,錘子科技1號員工朱蕭木,「同道大叔」創始人蔡躍棟,優步中國區高管汪瑩;後有視覺志CEO沙小皮、軍武次位面CEO曾航等人都已經創辦了自己的電子煙品牌。

另據瞭解,前拼多多高級公關副總裁郭光東加盟了悅刻,擔任公關市場負責人,曾在京東、鬥魚任職過的資深公關人士方輝加盟鉑德,擔任合伙人兼CMO,曾任職阿里巴巴和摩拜的曹國星擔任雪加電子煙公關副總裁,前喜力中國銷售高管劉碩加入雪加電子煙,擔任全國渠道銷售負責人,除了這些,還有一大批各自領域的精英人士,也紛紛轉投電子煙行業,選擇了自己認可的電子煙品牌擔任高管。

各路精英為電子煙行業帶來新氣象

各路精英的加入意味著他們將給電子煙行業帶來不同的產品體驗和運營模式。

比如羅永浩、蔡躍棟等他們是互聯網出身,因此他們經營的企業帶有明顯的互聯屬性,更加註重營銷,尤其是他們都是「網紅」出身,憑借自己的「流量」和「KOL」作用,為自己的電子煙品牌獲得了大量的關注,也為產品的銷量提供了保障和快速的線上銷售途徑。

而朱蕭木等曾專注於市場營銷的企業高管則更專注於線下的營銷,比如朱蕭木創辦的電子煙品牌先後與《樂隊的夏天》「皇后皮箱」樂隊,電影《跳舞吧!大象》,寺庫明星車庫等達成跨界合作,製作出專屬的IP聯名款產品,並且配合相應的場景進行銷售。

像方輝、程運財和段霏加入鉑德,會在線下渠道、零售等方面發揮作用,他們會把主要銷售途徑集中在線下門店、渠道代理等方面。同時也意味著鉑德將往3C路上發展。

線上是目前購買電子煙的主要渠道

很多人都覺得電子煙行業門檻低,把電子煙行業簡單的歸類為互聯網項目,其實電子煙產業與互聯網項目只開發線上產品不同,電子煙行業門檻其實很高,這是一個既要做產品又要做市場營銷,既涉及線下又涉及線上,既涉及供應鏈又涉及線下渠道推廣的行業。所以它需要一個綜合能力很強的團隊。

如今的電子煙行業齊聚了各路營銷高手、快消高手,渠道高手,以及投融資高手,那麼究竟哪種模式才更適合電子煙的銷售呢?

我們先來看看世界第一電子煙品牌JUUL的購買渠道,41%的用戶選擇電子煙店購買,29%的用戶選擇便利店購買,藥房和報攤佔了9%,線下渠道佔了非常高的比例。這對國內電子煙品牌的銷售渠道運作具備很強參考性。

不過基於目前中國對於電子煙政策還沒有完全明朗的情況下,目前電子煙的主要銷售渠道依然集中在線上。

國內電子煙品牌在線上的銷售渠道大多選擇電商渠道和微信渠道進行直銷。電商渠道以淘寶、天貓和京東為主,微信渠道以小程序商城和自媒體大號分銷廣告為主。

电子烟销售的主战场在线上还是线下

線下才是決定電子煙江湖地位的關鍵

從藍洞新消費獲悉,業內一家知名電子煙品牌,2018年自營GMV佔比為25%,預計2019年將減少到15%,相應地,渠道比例將上升至85%。在毛利率方面,自營為70%,渠道為35%。自營可以理解為品牌商進行的電商直銷售賣,渠道可以理解為線下依賴第三方進行的代理分銷模式。這說明線下的銷售收入將成為決定電子煙品牌江湖地位的核心指標。

所謂的線下渠道分為城市代理商和經銷商,店鋪鋪設以及合作自動售賣機。

代理分銷會設立省市級代理,當地市場則開放給當地代理商拓展。O2O時代的地推模式可能會隨著電子煙企業的增多而重新獲得新生。

其中店鋪鋪設包括超市、便利店、零售店、品牌專營店、蒸汽吧、KTV、酒吧、網吧、大排檔、遊樂廳等都是適合電子煙售賣的重要場景。

有線下門店的店主表述,自己開了兩家門店,沒有做特別的宣傳,只是靠口口相傳,人帶人的模式也活的很好,目前還在考慮多代理幾家電子煙品牌。

目前電子煙線下的銷售渠道才剛剛開始,甚至有些品牌還沒有開始鋪設線下渠道。相信當政策一旦明瞭,線下將會是各大電子煙品牌的蜂擁爭搶之地。

因此藍洞新消費預測:一旦各家把線下分銷渠道打通,一場價格戰可能將很快打響,到時候消費者極有可能抽到非常便宜的電子煙。

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